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老外貿(mào)

發(fā)布時(shí)間:2017-11-01 06:59:12瀏覽次數(shù):
真正的老外貿(mào)要做到如下:
1、對(duì)產(chǎn)品老道
外貿(mào)就是銷售,銷售就是賣東西,這點(diǎn)跟擺地?cái)傉竟衽_(tái)沒(méi)什么區(qū)別。
那我們要對(duì)我們賣的東西充分了解,一個(gè)連自己賣的東西都不了解的銷售人員怎么敢稱自己老呢?有一些外貿(mào)人員,聲稱自己已經(jīng)做了三年五年,對(duì)產(chǎn)品非常了解,但是被幾個(gè)問(wèn)題就為難住了,他們會(huì)認(rèn)為這些問(wèn)題過(guò)于高深,不應(yīng)該是業(yè)務(wù)需要了解的范圍。好吧,列舉一下,看一看到底是不是業(yè)務(wù)應(yīng)該掌握的知識(shí):
產(chǎn)品的原材料,生產(chǎn)流程,以及整個(gè)生產(chǎn)流程中,決定產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格的各種要素;產(chǎn)品的檢驗(yàn)流程,大部分客戶拿到產(chǎn)品之后的檢驗(yàn)流程,這兩種檢驗(yàn)之間會(huì)不會(huì)存在一些差別,原因是什么;產(chǎn)品的用途,不要說(shuō)什么用在某個(gè)行業(yè),請(qǐng)具體說(shuō)明用的哪個(gè)產(chǎn)品上,例如說(shuō)可以用在化妝品上,那么你要告訴我,它到底可用到哪種化妝品上?而這個(gè)產(chǎn)品在這種化妝品中到底起到了什么樣的作用,這個(gè)作用是否有其他的替代品,如果有,為什么客戶不用其他的替代品?
在國(guó)內(nèi)有多少家像你這樣生產(chǎn)或者經(jīng)營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品的工廠或者貿(mào)易公司,跟你幾乎同等規(guī)模的有多少家,你們各自的優(yōu)勢(shì)或者劣勢(shì)有哪些?行業(yè)老大是誰(shuí)?他們經(jīng)歷了什么樣的發(fā)展?是如何成為了行業(yè)的老大?
購(gòu)買你產(chǎn)品的客戶都是哪些群體,重復(fù)下單的客戶都是哪些群體,如果客戶一切正常,他的平均購(gòu)買頻率是什么樣的。這些客戶的決策過(guò)程是否有跡可循?
實(shí)際上還有很多,大家可以先用這些問(wèn)題來(lái)檢驗(yàn)。
實(shí)際上,這就是一直所強(qiáng)調(diào)的專業(yè)部分。外貿(mào)人員的基本素質(zhì)包括專業(yè)、職業(yè)、商業(yè),那么,作為一名老外貿(mào),更應(yīng)該在這三個(gè)方面有其獨(dú)特的地方。
當(dāng)然,這個(gè)地方要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),是否專業(yè)并不決定于你電腦中有多少產(chǎn)品資料,而是決定于你到底把這些資料加工成了多少的知識(shí)或者信息,并且儲(chǔ)存在自己的大腦中,而且找到了合適有效的表達(dá)方法。總之就是一句話,你自己覺(jué)得自己專業(yè)也一點(diǎn)用都沒(méi)有,你要讓別人知道你專業(yè),否則就是自我陶醉。
2、對(duì)客戶老道
拿到一封郵件就不假思索的去報(bào)價(jià),這并不意味著你老道,而是說(shuō)明你隨意。在這里絕對(duì)不是說(shuō)要辨別詢盤,做過(guò)很多年的老外貿(mào)都知道,一封詳細(xì)的詢盤并不意味著客戶質(zhì)量好,而一句話的詢盤也并不意味著客戶就是騙子或者同行。
報(bào)價(jià)是一定要報(bào)的,只不過(guò)要分析,客戶的這封郵件里是否透露出一些信息,或者說(shuō)網(wǎng)絡(luò)上是否有關(guān)于這個(gè)客戶或者公司的有關(guān)信息可以供我們利用。客戶是貿(mào)易公司還是終端使用者,客戶是采購(gòu)經(jīng)理還是老板,客戶是從事哪個(gè)行業(yè),我們的產(chǎn)品在客戶這個(gè)行業(yè)中所占的比重有多大等等,我們的報(bào)價(jià)策略或者溝通策略,都要根據(jù)客戶的情況而制定,絕對(duì)不是一套方法面對(duì)所有客戶,也不是一套方法用十年!
跟客戶談判要老道,無(wú)論是談判策略的制定或者是談判步驟的實(shí)行,在整個(gè)談判過(guò)程中,心態(tài)要平穩(wěn),情緒要穩(wěn)定,可以隨時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)和客戶所挖的坑。不能因?yàn)榭蛻艨硟r(jià)幅度過(guò)大而憤憤不平,更不能因?yàn)榭蛻羲磉_(dá)出的暫時(shí)意向而沾沾自喜,過(guò)程非常重要,但是,沒(méi)有結(jié)果的支撐,過(guò)程也只是看起來(lái)很美而已。
已合作的客戶一定要充分了解,哪怕可能是第一次合作,也要想盡辦法去獲取客戶的更多信息。更不用說(shuō)那些合作了六年十年的客戶了。
六年或者十年的交流,雙方對(duì)彼此應(yīng)該非常熟悉,理論上來(lái)講應(yīng)該是成為了朋友或者親人了,應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注客戶個(gè)人或者公司的動(dòng)態(tài),例如客戶的采購(gòu)規(guī)律,例如客戶的經(jīng)營(yíng)情況,例如客戶的市場(chǎng)狀況,因?yàn)檫@些情況都決定著你的訂單狀況或者是款項(xiàng)安全狀況。再例如,跟你溝通的人的職位變動(dòng)狀況,他的調(diào)動(dòng)會(huì)影響溝通的質(zhì)量,甚至訂單的情況。當(dāng)然,要了解的遠(yuǎn)不止這些。例如客戶的愛(ài)好和習(xí)慣,有沒(méi)有一些新增的愛(ài)好或者習(xí)慣,客戶的私人生活規(guī)律,客戶的家庭人員狀況,有哪些突發(fā)的變故等等,總之,會(huì)影響和客戶的私人關(guān)系,兩個(gè)公司關(guān)系的所有事項(xiàng)都要把握!
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